München, 27. Juli 2026 – Seit Jahren versuchen Hersteller, Distributoren und Partner ihre Vertriebsprozesse stärker zu automatisieren, und mit KI steht inzwischen ein mächtiges Werkzeug dafür bereit. Verschwindet nun der Mensch aus dem Channel? Wird womöglich sogar der Channel selbst überflüssig, weil Unternehmen bald alle Fragen und Probleme direkt mit der KI diskutieren können? Nein, meint der internationale Technologie-Distributor Climb Channel Solutions (Climb): Im KI-Zeitalter werden menschliche Beziehungen, Distributoren und Partner sogar noch wichtiger.

Schon einmal, mit dem Aufkommen von Cloud-Services und Online-Marktplätzen, wurde von einigen Branchenexperten das Ende des klassischen Channel-Vertriebs prophezeit. Doch aus Resellern wurden Lösungsanbieter, Integratoren, Beratungsspezialisten und MSPs, und aus Distributoren wurden VADs – verschwunden sind beide nicht. Oder wenigstens nicht diejenigen, die sich weiterentwickelt und vom rein transaktionalen Business emanzipiert haben.

Mit dem Siegeszug der künstlichen Intelligenz steht der Channel nun vor der nächsten Transformationsphase, denn KI kann präzise Vorhersagen treffen, passgenaue Konzepte entwickeln und die Verkaufs- und Projektabwicklung weitgehend automatisieren. Ersetzen wird sie starke Partnerschaften und menschliche Interaktionen jedoch nicht, denn:

• Ohne Empathie und Vertrauen geht es nicht: KI kann Lösungen empfehlen, Architekturen entwerfen und Optionen aufzeigen. Was ihr fehlt, ist Verständnis für die individuellen Sorgen und Wünsche von Unternehmen und das oft über viele Jahre gewachsene Vertrauensverhältnis zwischen ihnen, ihren Partnern und deren Distributoren. Beides ist wichtig, um offen kommunizieren zu können – also beispielsweise alternative Lösungen zu empfehlen, die nicht dem ursprünglichen Kundenwunsch entsprechen, oder unangenehme Themen zu diskutieren statt totzuschweigen. Gerade bei größeren Investitionen und strategischen Entscheidungen, die über die Zukunft eines Unternehmens entscheiden, wird sich auch künftig niemand allein auf die Antwort einer KI verlassen wollen.
• Wissen und Erfahrung sind verschiedene Dinge: KI macht Wissen einfach zugänglich, doch Erfahrung kann sie nur eingeschränkt ersetzen. In der Regel braucht es weiterhin Partner beziehungsweise deren Mitarbeitende, die mit ihrer Projekt- und Branchenexpertise aus realen Implementierungen bei der Einordnung von Technologien und Lösungen unterstützen, die Vor- und Nachteile verschiedener Optionen erklären und mit Best Practices helfen, Fehler und Fallstricke zu vermeiden. Letztlich kaufen Unternehmen nicht Informationen, sondern Orientierung in einer Welt, in der eine immer größere Zahl von Anbietern, Lösungen und Technologien miteinander konkurriert.
• Die Komplexität wächst und wächst: KI selbst ist ein Grund dafür, dass der Channel und menschliche Empfehlungen weiterhin gebraucht werden – ja, sogar mehr denn je. Schließlich hat KI die Komplexität in der IT noch einmal deutlich erhöht: Sie stellt besondere Anforderungen an die Infrastruktur, die sich je nach Use Case und KI-Technologie unterscheiden, verlangt nach sorgfältig ausgewählten und aufbereiteten Daten, die zur richtigen Zeit am richtigen Ort bereitstehen müssen, und kommt in unterschiedlichen Formen daher, etwa als klassisches Machine Learning oder GenAI, als großes oder kleines Sprachmodell – wahlweise selbst trainiert, feingetunt oder via RAG mit eigenen Daten versorgt. Hinzu kommen unzählige fertige KI-Tools und jeweils individuelle Governance- und Compliance-Anforderungen für jedes Projekt. Ohne die Orientierung, die Partner bieten, sind Unternehmen hier schnell verloren. Partner wiederum erhalten diese Orientierung und das notwendige Enablement für die Unterstützung ihrer Kunden von spezialisierten Distributoren.
• Implementierung bleibt Menschensache: Zwar kann KI bei Implementierungen unterstützen, indem sie etwa den Rollout neuer Lösungen teilweise automatisiert und dokumentiert. Den physischen Anschluss von Systemen, die Vorbereitung von Konfigurationen, unternehmensspezifische Integrationen, das Bewerten von Tests und letztlich auch Abnahmen und Freigaben – das alles obliegt weiterhin Menschen. Sie kennen auch implizite Anforderungen, können die richtigen Rückfragen stellen, zwischen verschiedenen Interessen abwägen und tragen schlussendlich die Verantwortung für alle Entscheidungen.
• KI kann kein Change Management: Viele IT- und KI-Projekte scheitern nicht an der Technik, sondern an Strukturen und Menschen. Beispielsweise weil Zuständigkeiten nicht geklärt sind, sich Job-Profile verändern oder neue Lösungen nicht angenommen werden. Solche Probleme kann keine KI lösen, denn sie erfordern Kommunikation, um alle Beteiligten abzuholen, Konflikte auszuräumen, Unsicherheiten abzubauen und Motivation zu schaffen. Hinzu kommen Workshops, Schulungen und oft auch informelle Gespräche. All das sind typische Aufgaben für Menschen, bei denen Partner ihre Kunden unterstützen und eng begleiten können. KI hilft dann etwa beim Erstellen von Kommunikationsplänen und Textentwürfen, generiert Schulungsunterlagen oder analysiert Umfrageergebnisse und Feedback.

„Mit KI wird der Channel effizienter und kann Unternehmen besser betreuen – von der Angebotserstellung über die Projektabwicklung bis hin zum Change Management. Doch menschliche Qualitäten wie Empathie, Kontextverständnis und Urteilsvermögen bleiben unersetzbar, schließlich werden Geschäfte nach wie vor zwischen Menschen gemacht und basieren auf Vertrauen“, betont Martin Bichler, Regional Country Manager DACH bei Climb Channel Solutions. „Für Partner wird es deshalb noch wichtiger, sich als Trusted Advisor zu positionieren und Kundenbeziehungen intensiv zu pflegen. Dafür müssen sie jedoch die Pain Points ihrer Kunden kennen, aktuelles Wissen besitzen und passgenaue Lösungen liefern können – gerade im KI-Bereich, denn das Thema ist komplex und Unternehmen schreien geradezu nach Unterstützung. Spezialisierte Distributoren mit sorgfältig zusammengestelltem Portfolio und gezieltem Enablement stärken Partnern hier den Rücken.“

Über Climb Channel Solutions

Climb Channel Solutions ist ein globaler Spezialdistributor für Technologie mit den Schwerpunkten Sicherheit, Datenmanagement, Konnektivität, Storage und HCI, Virtualisierung und Cloud sowie Softwareanwendungen und Lifecycle. Climb bietet seinen Partnern zentralisierten Zugriff auf ein großes Portfolio an IT-Technologien aus seinem Partnernetzwerk, flexible Finanzierung, eine Vielzahl an individuellen Angeboten, rationalisierte Vertriebsabläufe, schnelle Markteinführungen und weiterführende Services. Climb Channel Solutions ist eine hundertprozentige Tochtergesellschaft von Climb Global Solutions (NASDAQ: CLMB) mit Sitz in Eatontown im US-Bundesstaat New Jersey. Weitere Informationen zum Geschäftsmodell von Climb, dessen Partnernetzwerk und News gibt es unter www.climbcs.com und auf LinkedIn.

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