Kunden-News

Von Dominic Schmitt, Director Partner & Alliances bei Red Hat Germany

Corona hat die Art und Weise, wie Menschen zusammenarbeiten, nachhaltig verändert und viele Unternehmen und Behörden veranlasst, endlich in dringend benötigte digitale Lösungen zu investieren. Die Pandemie war damit ein Katalysator für die Digitalisierung in Deutschland. Davon profitiert auch der Channel, der in diesem Jahr einige Abläufe umstellen und seine Angebote anpassen musste. Viele Partner schwenkten auf Beratungen via Videokonferenz um und erweiterten ihr technologisches Wissen sowie ihren Branchenfokus. Sie arbeiten auch häufiger mit anderen Partnern zusammen, sodass sie große und komplexe Projekte gemeinsam stemmen können. Dabei entstehen kleine Partner-Ökosysteme, die langfristig halten und sowohl die Wirtschaft als auch die öffentliche Verwaltung sehr gut bei ihrer weiteren Digitalisierung unterstützen können. Die meisten der in den zurückliegenden Monaten angestoßenen Entwicklungen haben Auswirkungen weit über 2020 hinaus und werden den Channel auch im neuen Jahr prägen:

1. Beratung via Videokonferenz

Das persönliche Beratungsgespräch vor Ort wurde in diesem Jahr weitgehend von Videokonferenzen abgelöst. Partner mussten dabei sehr flexibel sein, da jedes Unternehmen andere Präferenzen und Vorgaben zu den einzusetzenden Lösungen hat. Und sie brauchten meist einige Zeit, bis sich alle Abläufe eingeschliffen hatten – auch weil sie den Videokonferenztools noch Kollaborationswerkzeuge zur Seite stellen mussten, um Präsentationen und Demonstrationen virtuell zu halten und gemeinsam an Dokumenten zu arbeiten. Inzwischen läuft das Consulting über digitale Kanäle aber gut und wird auch nach Corona zum festen Repertoire des Channels gehören, weil sich Reisezeiten und Reisekosten deutlich reduzieren lassen. Völlig ersetzen wird es persönliche Treffen allerdings nicht: Vor allem zum Kennenlernen und Stärken der Kundenbeziehung sind echte Treffen und Veranstaltungen oft besser geeignet.

2. Abschied vom Branchenfokus

Eine Branchenspezialisierung bot in der Vergangenheit viele Vorteile, weil Partner mit tiefer Kenntnis des Marktes, der rechtlichen Rahmenbedingungen und den spezifischen Anforderungen eines Wirtschaftszweigs punkten konnten. Corona hat jedoch gezeigt, dass einschneidende Ereignisse ganze Branchen von heute auf morgen lahmlegen können. Partner sollten ihren Fokus daher nicht zu eng setzen und versuchen, mehrere Branchen abzudecken, um ihre Abhängigkeit von einer einzigen Branche zu reduzieren. Viele Partner haben das erkannt und stellen sich breiter auf – auch technologisch, sodass sie Unternehmen umfassend beraten und bedienen können.

3. Partner-Ökosysteme entstehen

Bereits in der Vergangenheit haben Partner, die sich gut ergänzten, gerne zusammengearbeitet – eine Entwicklung, die Corona noch einmal verstärkt hat. Während einige Partner von einem plötzlichen Nachfrageschub überrascht wurden, hatten andere freie Kapazitäten, weil sie in stärker von den Auswirkungen der Pandemie betroffenen Branchen aktiv waren. Dadurch sind im Channel viele neue und auch sehr enge Kooperationen entstanden, von denen einzelne sogar in Beteiligungen mündeten. Die Vorteile einer Zusammenarbeit liegen auf der Hand: Wenn sich Infrastruktur- und Applikationsspezialisten zusammentun, können sie Kunden besser von Anfang bis Ende betreuen und zu neuen Lösungen beraten, diese einführen, Integrationen vornehmen und Services liefern, bis hin zum vollständigen Betrieb von Infrastruktur und Anwendungen.

4. Erneuerung von Partnerprogrammen

Da sich viele Partner technologisch breiter aufstellen, verschwimmen die einst scharfen Grenzen zwischen Hardware-Spezialisten, Integratoren, ISVs, Entwicklungs- und Devops-Spezialisten, Hostern und Cloud-Partnern. Darauf müssen Hersteller reagieren und ihre oft separaten Channel-Programme für die verschiedenen Partnerkategorien vereinen oder zumindest vereinheitlichen. Eine große Aufgabe, schließlich soll kein komplexes neues Gebilde entstehen, sondern ein einfach zu verstehendes und vor allem faires sowie attraktives Programm. Darüber hinaus müssen sich die Partnermanager weiterentwickeln und mit neuen Technologien beschäftigen, um mit der breiteren Aufstellung der Partner mitzuhalten.

5. Schub für Cloud und Services

Corona war und ist für die Wirtschaft ein Stresstest und hat zahlreichen Unternehmen aufgezeigt, dass sie dringend neue digitale Lösungen benötigen, um agil auf Veränderungen reagieren und ihren Geschäftsbetrieb in Krisensituationen fortsetzen zu können. Insbesondere die Nachfrage nach Cloud-Diensten und IT-Services ist deutlich angestiegen und hilft dem Channel, sich weiter vom klassischen Reselling zu emanzipieren. Weil Unternehmen schätzen, wie schnell und flexibel sie in der Cloud neue Services aufsetzen können, werden sie ihre Digitalisierungsbemühungen in den kommenden Monaten eher noch verstärken – die Pandemie hat für einen nachhaltigen Digitalisierungsschub gesorgt.

6. Public Sector holt auf

Zu den Nachzüglern bei der Digitalisierung zählt in Deutschland auch der öffentliche Sektor, doch inzwischen stoßen Bund, Länder und Kommunen viele Digitalisierungsprojekte an, gefördert durch das Konjunkturpaket der Bundesregierung. Allerdings haben sie oft sehr spezifische Anforderungen an die eingesetzten Lösungen und fragen sehr spezielle Skills aus Bereichen wie Infrastruktur, Cloud und Software-Entwicklung an. Daher müssen sich Partner spezialisieren und das geforderte Know-how mit Zertifizierungen nachweisen, um an der zunehmenden Digitalisierung des Public Sector zu partizipieren.

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