Marketing-Mix

Die Flops in der IT in den vergangenen 25 Jahren sind nicht an einer Hand abzuzählen, sie sind vielmehr Legion. Als erstes fallen einem dabei natürlich am Bedarf vorbei entwickelte oder technisch nicht ausgereifte Produkte oder „Lösungen“ ein. Ein Beispiel: Das große Thema Tablet-PC und Handschriftenerkennung, das Microsoft ab 2002 massiv vorangetrieben hat. Doch auch trotz immensem Entwicklungsaufwand ließ die Qualität bei der Handschrifterkennung immer noch zu wünschen übrig. Ich kann das nach ausführlichsten Tests aus eigener Erfahrung nur bestätigen. Und auch auf die Killerapplikationen, die nach Microsoft zum flächendeckenden Durchbruch der Geräte führen sollten, wartete man vergeblich.

Doch am Produkt liegt es nicht immer. Auch völlig verfehlte oder „unglückliche“ Vertriebsansätze können für das Scheitern verantwortlich sein. Ein Beispiel hierfür ist das Engagement von IT-Herstellern hierzulande im Consumer-Electronics (CE)-Segment. Sie dachten, in der IT etablierte und erfolgreiche Channel-Konzepte 1:1 auf den CE-Bereich übertragen zu können. Das war allerdings ein Trugschluss und von Anfang an zum Scheitern verurteilt, angesichts einer gänzlich anders strukturierten Fachhandelslandschaft und auch unterschiedlichen Erwartungshaltungen des einzelnen Fachhändlers, der natürlich eine direkte Betreuung durch den Hersteller gewohnt war. Hier haben viele IT-Hersteller Federn gelassen und sich dann gänzlich aus diesem Geschäft zurückgezogen – man denke nur an Acer.

Doch was sind die Gründe für die häufigen Flops? Abgesehen davon, dass auch viele Unternehmen bei Produkteinführungen ohne vorhergehende Marktforschung anscheinend nur nach dem Trial-and-Error-Verfahren vorgehen, liegen die Dinge vielfach einfacher, als man denkt: Oft wird schlicht und ergreifend die Basis-Arbeit nicht geleistet, und das fängt schon damit an, dass der Marketing-Mix mit den klassischen vier Säulen Produkt-, Preis-, Vertriebs- und Kommunikationspolitik nicht ausreichend im Auge behalten wird.

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