Insights

von Martina Jahrbacher (Geschäftsführerin) und Markus Schmid (Redakteur)

Pressetexte, Corporate Blogs, Social Media: Tech-Unternehmen kommunizieren heute mehr denn je. Trotzdem gelingt es ihnen häufig nicht, ihre Wiedererkennbarkeit im Markt zu erhöhen. Woran liegt das?

Kommunikation ist oft austauschbar

Viele Tech-Unternehmen kommunizieren heute erstaunlich ähnlich. Ihre Botschaften lauten beispielsweise:

• „Wir sind Ihr zuverlässiger Partner für digitale Transformation“
• „Wir treiben Innovationen in Ihrer Branche voran“
• „Wir liefern maßgeschneiderte Lösungen“
• „Wir machen Prozesse effizienter und skalierbarer“
• „Wir setzen auf höchste Qualität und Kundenzentrierung“

Solche Aussagen sind nicht falsch. Das Problem ist, dass sie nahezu jeder Anbieter für sich beanspruchen kann. Wer so kommuniziert, wird zwar sichtbar, aber nicht unverwechselbar. Es bleibt unklar, was wirklich die spezifischen Stärken eines Unternehmens sind und wodurch es sich tatsächlich von anderen Anbietern differenziert.

Woher kommt die Austauschbarkeit?

Die Austauschbarkeit entsteht nicht, weil Unternehmen zu wenig wissen oder zu wenig kommunizieren. Im Gegenteil: Die meisten verfügen über ein tiefes Verständnis ihrer Märkte und Kunden. Gleichzeitig wächst jedoch der Druck, möglichst viele potenzielle Kunden mit möglichst verständlichen Botschaften zu erreichen. Das führt dazu, dass Unternehmen auf Aussagen setzen, die breit anschlussfähig sind, in vielen Situationen funktionieren und möglichst wenig Widerspruch auslösen.

Genau darin liegt aber das Problem: Je allgemeiner eine Botschaft formuliert ist, desto mehr Unternehmen können sie für sich beanspruchen. Aus klarer Positionierung wird Beliebigkeit. Die Kommunikation wird zwar professionell und konsistent, sie macht aber kaum noch deutlich, was ein Unternehmen tatsächlich einzigartig macht.

Warum der Vertrieb ein wichtiger Teil der Lösung ist

Wenn es darum geht, Kommunikation unverwechselbar zu machen, gehört der Vertrieb zu den wertvollsten Quellen im Unternehmen. Er kennt die konkreten Probleme der Kunden, typische Einwände, Entscheidungsgründe und die Sprache des Marktes. Genau daraus lassen sich Themen, Formate und Inhalte entwickeln, die ein Unternehmen wirklich von seinen Wettbewerbern unterscheiden.

Auf dieser Grundlage kann die Kommunikation beispielsweise aufzeigen, warum Projekte in einer Branche regelmäßig scheitern, welche Missverständnisse Unternehmen vor einer Kaufentscheidung haben oder welche Herausforderungen in der Praxis deutlich größer sind als allgemein angenommen – und sich damit von den generischen Botschaften vieler Wettbewerber abheben.

Warum davon auch der Vertrieb profitiert

Wenn der Vertrieb als „Ohr am Markt“ Einblicke liefert, die von der Kommunikation in klare, differenzierende Botschaften übersetzt werden, profitiert er am Ende selbst:

• Potenzielle Kunden haben bereits vor dem ersten Kontakt ein stabiles Bild davon, wofür ein Unternehmen steht. Das reduziert im Sales-Prozess den Aufwand und verkürzt die Phase der Einordnung.
• Potenzielle Kunden bauen bereits im Vorfeld Vertrauen auf. In Vertriebsgesprächen muss weniger Überzeugungsarbeit geleistet werden und es herrscht bereits von Anfang an ein positives Grundverständnis.
• Die Qualität der Leads und Gespräche verbessert sich. Eine differenzierende Kommunikation sorgt dafür, dass weniger beliebige oder unpassende Anfragen entstehen. Sales verbringt mehr Zeit mit relevanten Interessenten statt mit generischer Aufklärung.

Kommunikation bereitet den Boden für den Vertrieb

Mehr Kommunikation führt nicht automatisch zu mehr Wiedererkennbarkeit. Erst, wenn die Erkenntnisse des Vertriebs in differenzierende Inhalte übersetzt werden, entsteht echte Wiedererkennbarkeit. Kommunikation verkauft zwar nicht direkt, aber sie schafft die Grundlage dafür, dass Vertrieb wirksam werden kann.

Key Takeaways

• Mehr Kommunikation schafft nicht automatisch mehr Wiedererkennbarkeit.
• Der Vertrieb kennt die Sprache und Probleme des Marktes.
• Kommunikation macht aus diesen Erkenntnissen eine unverwechselbare Positionierung.